54、老四學(xué)做電商之推廣套路
54、老四學(xué)做電商之推廣套路
“如果說(shuō)電商選品是基礎的話(huà)，那么電商的推廣就是靈魂?！壁w總繼續講電商的推廣技巧與內容。
“電商的推廣，準確的說(shuō)就是一個(gè)陣地戰中的排兵布陣。這里面有兩個(gè)主要內容，一個(gè)是主動(dòng)出擊，一個(gè)是守株待兔?！壁w總看大家似乎不太明白，只好換了一種解釋的方式，說(shuō)：“也許我換一種說(shuō)法，可以比較容易理解。所謂的推廣，一個(gè)是撒廣告，一個(gè)是撒套路?！壁w總換了一種解釋后，問(wèn)大家：“這樣是不是容易理解一點(diǎn)？”
下面的人一起哈哈大笑，一起說(shuō)，這樣就能直接理解了。
“那么推廣到底是怎么推呢？或者推那些內容呢？或者在哪兒推呢？或者說(shuō)，套路怎么做才叫套路，什么樣的套路比較讓人容易接受等等?！壁w總一邊繼續講解電商推廣，一邊問(wèn)大家：“有哪位可以解答一下這個(gè)問(wèn)題？”
下面的人左右看看，都不會(huì )或者不愿意做這種場(chǎng)合的出頭鳥(niǎo)吧。
老四費玉慶看看大家沒(méi)有人解答，于是，自己猶豫了一下，還是選擇站起來(lái)，解答說(shuō)：“趙總，我來(lái)說(shuō)一下，您看看對不對？”老四說(shuō)完，再看看大家的目光瞬間集中在他的身上，他頓時(shí)感覺(jué)臉上火辣辣的。
他接著(zhù)說(shuō)：“所謂的推廣，應該是把我們要表達的商品、內容或者是策略，有計劃有目的的通過(guò)文字或者圖片或者其他表現方式通過(guò)媒體或者渠道傳遞給目標消費者。通常來(lái)說(shuō)，這對媒體或者渠道的選擇至關(guān)重要，首先媒體或者渠道的流量要大或者要精準，其次是傳遞給目標消費者的成本需要在掌控之內?！彼f(shuō)完后，坐下。
趙總聽(tīng)他講完，覺(jué)得他講的都對，先帶頭給他鼓掌，稱(chēng)贊道：“果然是專(zhuān)科畢業(yè)的，名不虛傳??！”接著(zhù)向大家介紹說(shuō)：“費先生講的很對，果然是專(zhuān)業(yè)的。這么說(shuō)，大家不要好奇，費先生是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，所以，對于這些推廣或者傳播都是接受過(guò)專(zhuān)業(yè)且系統的教育。但是，我們依然要為費先生點(diǎn)贊鼓掌?！?p> 趙總繼續講道：“流量池是根據具體的商品而選擇的，并不是所有的商品的流量都是來(lái)源一樣的，不同的商品的流量源是不同的。所以，選擇流量池之前，首先根據你的商品，確認目標消費者與流量來(lái)源，進(jìn)而確認合適合理的流量池?！壁w總繼續說(shuō)：“比如說(shuō)，成人情趣用品的流量池不是百度，不是知乎，不是今日頭條等傳統流量池，而是那些容易被邊緣化的，或者帶有一定違規的灰色網(wǎng)絡(luò )地帶嗎，或者說(shuō)是一些專(zhuān)項的內容公眾號等。但是，對于居家用品來(lái)說(shuō)，一些居家裝飾或者居家生活或者一些生活經(jīng)驗小常識的內容，更加容易吸引家庭主婦的目光。這就是差異性和準確性之間的關(guān)系?！?p> “那么，除了流量池之外，我們還需要利用套路來(lái)進(jìn)行推廣?！壁w總說(shuō)到套路的地方，大家明顯認真了，紛紛停下手里的小動(dòng)作，或者小議論，認真且專(zhuān)注的傾聽(tīng)起來(lái)。趙總看見(jiàn)他們的表現，笑了，說(shuō)：“看來(lái)大家明顯對套路情有獨鐘??！”大家跟著(zhù)趙總的話(huà)，一起哈哈大笑。
趙總繼續說(shuō)：“既然大家對套路有興趣，那么，下面我就講一下推廣常用的套路?！?p> 第一種，通過(guò)漲價(jià)或者降價(jià)來(lái)實(shí)現大家的關(guān)注。
這是一種常用的套路。通常來(lái)說(shuō)，一般會(huì )先是高調的發(fā)布大幅漲價(jià)的消息，來(lái)引發(fā)消費者的爭議，無(wú)論是罵也好，還是抨擊也好，只要能引起大家的關(guān)注，就是成功。但是，只要大家關(guān)注了，那么通常接著(zhù)會(huì )引漲價(jià)引發(fā)的道歉消息，然后取消漲價(jià)。從而獲得到一部分顧客的返單回流，也吸引另一部分好奇的顧客參與。
第二種，利用名人效應的套路。
這是電商的一種假借手法。這個(gè)方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是，也很假，但是，關(guān)鍵是有粉絲一直相信。這就夠了。一般來(lái)說(shuō)，這種套路的方法是杜撰一些名人的相同名字或者一線(xiàn)城市的一個(gè)收貨地址，來(lái)拍一個(gè)真實(shí)的購買(mǎi)交易記錄。但是，會(huì )隱蔽手機號碼等一些看上去好像是保護隱私的逼真手法。然后把這個(gè)杜撰的名人買(mǎi)家記錄截圖出來(lái)，然后四處發(fā)圈。最關(guān)鍵的是購買(mǎi)記錄中包含了你的產(chǎn)品信息或者產(chǎn)品圖片，這個(gè)就是最有價(jià)值的。
第三種，利用操縱顧客體驗結果。
通常來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家秀一直都是影響新買(mǎi)家的決定。所以，通常意義上的買(mǎi)家秀，一般都是電商賣(mài)家制造的。包括買(mǎi)家關(guān)心的問(wèn)題，產(chǎn)品特點(diǎn)，使用后的體驗等等，這些都是可以操作或者制造的。
第四種，買(mǎi)就送。
簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，通常意義上的買(mǎi)就送，一般是指買(mǎi)了某個(gè)商品，然后再送給買(mǎi)家配套的其他商品。但是，我這里要說(shuō)的是，買(mǎi)家買(mǎi)了某個(gè)商品之后，賣(mài)家再在未來(lái)的一段時(shí)間內，或者指定的時(shí)間內，顧客可以再次來(lái)領(lǐng)取相同的產(chǎn)品或者其他的新款產(chǎn)品。這樣的目的是為了店鋪制造回頭客和流量。
第五種，沉淀粉絲。
對于普通的電商來(lái)說(shuō)，只關(guān)心銷(xiāo)量數字的變化，從而忽略了電商的本質(zhì)。對于電商的本質(zhì)來(lái)說(shuō)，粉絲的數量與質(zhì)量遠遠比銷(xiāo)量更重要。比如說(shuō)，今年你的產(chǎn)品在聚劃算上，銷(xiāo)量會(huì )很大，或者說(shuō)，你的產(chǎn)品能經(jīng)常上聚劃算，而且銷(xiāo)量也很大。但是，你不能說(shuō)因此聚劃算就是你家的，或者你的專(zhuān)屬渠道。今天因為你在聚劃算平臺上，自然就有了很好的銷(xiāo)量。但是，明天換了其他商家，那么聚劃算平臺的銷(xiāo)量就跟你沒(méi)有關(guān)系了。所以，電商的本質(zhì)不是銷(xiāo)量，而是通過(guò)顧客的滿(mǎn)意度，來(lái)實(shí)現的粉絲數量。假如說(shuō)，你通過(guò)某些產(chǎn)品積累了一百萬(wàn)粉絲或者一千萬(wàn)粉絲之后，其實(shí)你的店鋪天天都是聚劃算，無(wú)論你上什么新款產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都可能是銷(xiāo)售爆款。但是，如果你沒(méi)有固定的粉絲，那么你的銷(xiāo)量是不確定的，A款產(chǎn)品可能是爆款，但是，BCD等款產(chǎn)品可能就是滯銷(xiāo)款。因此，爆款產(chǎn)品的利潤不足以支持滯銷(xiāo)款的產(chǎn)品損失時(shí)，你就是虧的。但是，如果你有千萬(wàn)的粉絲支持，那么，就沒(méi)有滯銷(xiāo)款，每個(gè)都是爆款。
趙總連續講完電商推廣的套路技巧，獲得下面陣陣掌聲。