94、圈子的重要性

　　94、圈子的重要性

　　高川說(shuō)：“談到這里的時(shí)候，你們黑螞蟻還決定要請我嗎？”

　　這一點(diǎn)，葉老板倒是沒(méi)有含糊，立馬說(shuō)：“當然，當然，你這種人才是我們一直渴望而奢望的?！闭f(shuō)著(zhù)，又猶豫起來(lái)，說(shuō)：“但是，薪酬方面，我們可能支付不起金螞蚱那種高薪啊?！?p>　　“然后呢？”高川問(wèn)。

　　葉老板征詢(xún)高川的意見(jiàn)問(wèn)：“能不能用分紅或者高傭的方式，替代高薪？我們能發(fā)的固定薪酬是有限的，但是，對于銷(xiāo)售傭金或者公司盈利分紅，我們是毫不吝嗇的?！?p>　　“可以考慮??！”高川想了想，還是同意了葉老板的提議。

　　“那就太好了，走，到我公司深度聊聊吧?！?p>　　——————————

　　郭峰給在銷(xiāo)售人員做一場(chǎng)高級營(yíng)銷(xiāo)的培訓會(huì )，深度講解銷(xiāo)售中的圈子文化。

　　什么是圈子呢？圈子是中國人或者中國市場(chǎng)特有的一種商業(yè)氛圍，是延續了幾千年的一種社交方式和社交文化。雖然圈子看上去是一種社交方式和社交文化，卻深度影響了銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售結果。所以，你要成為一個(gè)高級銷(xiāo)售人員，你就必須要搭建一個(gè)可以成長(cháng)的人脈圈子，搭建一個(gè)你的人脈圈子。

　　高級銷(xiāo)售人員，一本都會(huì )有一個(gè)屬于自己的人脈圈子。這個(gè)讓銷(xiāo)售新人都非常羨慕，一個(gè)羨慕這種圈子的高大上的感覺(jué)，一個(gè)是這種圈子的的確確的出很多業(yè)績(jì)，而且，在這種圈子里的氛圍會(huì )讓銷(xiāo)售過(guò)程很舒服。說(shuō)笑之間就把業(yè)務(wù)拿下了。

　　在這里，我很認真的告訴所有的銷(xiāo)售新人，只要你按照我說(shuō)的去做，你們以后都會(huì )有這種高級人脈圈子。首先，要建立這種人脈圈子，就心態(tài)好，不要急功近利和高附攀的心理。試想一下，一個(gè)開(kāi)奔馳車(chē)的，可以跟一個(gè)騎自行車(chē)的好朋友好同學(xué)可以大醉一場(chǎng)，但是，第二天，還是要各走各的，奔馳車(chē)的要去跟寶馬車(chē)的圈子談生意談機會(huì )；騎自行車(chē)的還是要回到自行車(chē)的圈子里談?wù)労⒆訉W(xué)費和超市物價(jià)。

　　所以說(shuō)，高級社交圈子，都是從最底層做起，但是，一定要具有成長(cháng)性。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售新人需要認識的，也是客戶(hù)那邊的一些新人和基礎人員，但是，要確保這些基礎人員有一定的成長(cháng)性。你和他們都在進(jìn)步，若干年后，你們就會(huì )發(fā)展成一個(gè)高級圈子。因為身份平等，可以分享的內容就會(huì )越多。身份不平等，就沒(méi)有內容可分享。不要認為底層基礎人員沒(méi)有價(jià)值，只要你誠心交往，任何一個(gè)人都可能向你提供影響銷(xiāo)售結果的價(jià)值。

　　例如：我曾經(jīng)有一個(gè)徒弟，他認識一個(gè)客戶(hù)的操作工，就曾經(jīng)了解到他們工廠(chǎng)使用的一個(gè)關(guān)鍵的耗材，每個(gè)月用量很大。這個(gè)重要的信息，就是從一個(gè)操作工那里得知的。后來(lái)這個(gè)項目拿下來(lái)之后，光這一個(gè)單品，每個(gè)月就貢獻70多萬(wàn)的利潤。

　　我經(jīng)常在給銷(xiāo)售新人做銷(xiāo)售培訓的時(shí)候，就跟新人們說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)時(shí)機藝術(shù)，也是一個(gè)溝通藝術(shù)，也是一個(gè)市場(chǎng)統計學(xué)，也是一個(gè)概率學(xué)，也是一門(mén)戀愛(ài)學(xué)，也是一門(mén)絕對的社交課。

　　那么如何才能搭建一個(gè)有效的社交圈子呢？

　　需要你們真誠的從底層開(kāi)始，去認識和拓展屬于你自己的一個(gè)人脈圈子，一個(gè)可以成長(cháng)的，一個(gè)可以發(fā)展的人脈圈子。你要跟圈子里的人一起發(fā)展，一起成長(cháng)，這樣的圈子才是有根基的。

　　如果你只是有機會(huì )進(jìn)入一個(gè)跟你并不平等的高級圈子，你只能高高的仰頭仰慕高級圈子的人，但是，圈子里的人永遠不會(huì )理你。所以，不要奢求一夜飛躍的進(jìn)入高級圈子，那不是你的圈子。

　　還有，千萬(wàn)不要相信那句：“有需求的都是顧客的道理，或者非洲賣(mài)鞋、和尚廟里賣(mài)梳子的故事?！蹦切┒际羌俚?，現實(shí)中是不存在這種可能的，或者身為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你是無(wú)力改變公司產(chǎn)品的，更不可能改變市場(chǎng)需求或者引導市場(chǎng)需求。

　　要想不被客戶(hù)拒絕，首先根據自身的產(chǎn)品定價(jià)、特點(diǎn)等資料，對市場(chǎng)進(jìn)行分析和研判。精準分析哪些顧客才可能是我們的客戶(hù)，這樣就可以大大減少被拒絕的概率，也大大提高客戶(hù)成功率，以及提高工作效率。避免把有限的精力浪費在無(wú)效的客戶(hù)身上。

　　例如：客戶(hù)需求的是高價(jià)值的100分產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品是30分，那么就直接放棄這個(gè)客戶(hù)?？蛻?hù)要買(mǎi)的是布加迪跑車(chē)，不是你賣(mài)的寶馬車(chē)。這種情況下，你無(wú)論把寶馬車(chē)說(shuō)的怎么好，都不會(huì )影響客戶(hù)的購買(mǎi)需求和購買(mǎi)決定，而且影響客戶(hù)購買(mǎi)的因素也不是價(jià)格。

　　時(shí)機藝術(shù)。

　　如果你在客戶(hù)捂著(zhù)肚子跑步進(jìn)入到廁所，且忘記帶衛生紙的時(shí)候，你在廁所門(mén)口等著(zhù)，把1毛錢(qián)的衛生紙，按照10塊錢(qián)賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)一定不會(huì )跟你還價(jià)，還會(huì )對你感激萬(wàn)分。你要記住，在10塊錢(qián)和衛生紙之間，肯定是衛生紙用起來(lái)更舒服一點(diǎn)。但是，這個(gè)時(shí)機，你是否能把握好呢？現實(shí)中銷(xiāo)售，一定有各種各樣的時(shí)機。

　　溝通藝術(shù)。

　　你去跟一個(gè)喜歡足球的客戶(hù)，大談歌劇或者話(huà)劇的時(shí)候，你就要準備好，你很快就會(huì )被客戶(hù)趕出門(mén)了。學(xué)會(huì )溝通是所有銷(xiāo)售人員必須的技巧。但是，通常，我們首次拜訪(fǎng)客戶(hù)，或者接觸不多的時(shí)候，我們無(wú)法得知客戶(hù)喜歡什么方向怎么溝通呢？這個(gè)不是問(wèn)題，通常90%的男性客戶(hù)的閑聊話(huà)題一定離不開(kāi)葷腥內容、搞笑內容、金融或者政治或者歷史、最差也會(huì )對專(zhuān)業(yè)知識有的一談。那么100%的女性都會(huì )對服裝、護膚品、shoping有著(zhù)偏愛(ài)，跟女性顧客聊聊這個(gè)話(huà)題，通常是沒(méi)錯的，除此以外，也可以聊聊如何理財，如何賺錢(qián)，或者音樂(lè )和電影也是不錯的話(huà)題。

　　市場(chǎng)統計學(xué)。

　　很多銷(xiāo)售新人一直會(huì )認為所有可能潛在的購買(mǎi)者都是你的客戶(hù)，這種假設只能建立在一種可能情況下，才能實(shí)現。那就是你的老板是中國煙草專(zhuān)賣(mài)局或者是電力公司，不然的話(huà)，客戶(hù)的選擇很可能超乎你的想象。對于一個(gè)老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，都會(huì )明白一個(gè)道理，每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，所以，不會(huì )把有限的時(shí)間和精力浪費在無(wú)效的客戶(hù)身上。所以，要想做好銷(xiāo)售，首先要根據客戶(hù)的需求、購買(mǎi)力、愛(ài)好等等信息，把所有的客戶(hù)進(jìn)行橫向和縱向的分析，把無(wú)效的客戶(hù)過(guò)濾掉，剩下的，才是真正的潛在客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候，再根據客戶(hù)地域、特點(diǎn)、時(shí)間等分配跟進(jìn)。

　　概率學(xué)。

　　在有效客戶(hù)中，也存在一個(gè)概率學(xué)。你的潛在有效客戶(hù)越多，成交的可能就越高。成交的客戶(hù)越多，且滿(mǎn)意的話(huà)，那么繼續成交或者復購的概率就越高。反之，如果客戶(hù)對商品或者服務(wù)不滿(mǎn)意，即便有很高的成交率，失去所有客戶(hù)的概率只是時(shí)間而已。

　　戀愛(ài)學(xué)。

　　跟進(jìn)客戶(hù)就是一門(mén)戀愛(ài)學(xué)，把每一個(gè)客戶(hù)當做你的暗戀或者追求的對象，那么客戶(hù)無(wú)論怎么樣的表現，在你的眼里都是神一般的存在。從此以后，你再也不會(huì )厭煩客戶(hù)。無(wú)論客戶(hù)在任何時(shí)間打電話(huà)給你，對你來(lái)說(shuō)都是驚喜，從此以后，你的手機再也不會(huì )關(guān)機，期待手機響起，已經(jīng)成為你必須可少的生活期待。到了這個(gè)程度，你就是一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員了。

　　社交課。

　　與客戶(hù)交往，本質(zhì)上就是一場(chǎng)社交。所有的社交，通常都會(huì )帶有一定的目的性，否則的話(huà)，無(wú)論是陌陌，還是探探，怎么會(huì )成為大眾期待的約炮神器呢。談業(yè)務(wù)也是一樣的原理。商業(yè)交往，都是帶有功利性的，區別是錢(qián)，還是美色呢？既然選擇了做業(yè)務(wù)，就要擺正好這個(gè)心態(tài)，很多時(shí)候，雖然你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品或者服務(wù)，但是對于購買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，看上的未必是你的產(chǎn)品或者服務(wù)。所以，你要準備好了，或者要有應對方案，不然的話(huà)，你就很難做好銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)。