第八十四章 國政（1）

　　“外交的準備，本質(zhì)上是要弄清楚自己想要什么，同時(shí)猜到別人想要什么。知己知彼，才能在談判桌上游刃有余?！碧S指著(zhù)今川義元，當先發(fā)問(wèn)道，“來(lái)吧，最簡(jiǎn)單的，武田家想在這次外交談判里得到什么？”

　　“拖住北條家，不讓和議達成，給武田左京率軍攻掠小田原城的機會(huì )，談判拖的時(shí)間越長(cháng)越好?！苯翊x元對答如流，“如果實(shí)在要達成和議，也要狠狠地宰北條家一筆，至少要能彌補武田軍洗劫不了小田原城的損失?！?p>　　“思路是對的?！碧S頗為滿(mǎn)意地微微頷首，“那北條家呢？”

　　“盡快達成和議，為之不惜犧牲較大的利益，火速退兵回小田原城?！苯翊x元斟酌了片刻后答道。

　　“那這‘較大的利益’到底是多少？北條家肯為了議和犧牲多少利益呢？”太原雪齋這次沒(méi)有點(diǎn)頭，而是微微前傾身子，盯著(zhù)今川義元追問(wèn)道。

　　“這我哪里知道？這不是北條家自己決定的嗎？”今川義元理所當然地搖了搖頭。

　　“不，你必須知道，你必須知道你的談判對手的底線(xiàn)在哪里?！碧S搖了搖頭，隨后用手中的紙卷點(diǎn)著(zhù)今川義元的額頭，隨后直起身子，背著(zhù)雙手道：

　　“外交談判里，每一方都有自己的底線(xiàn)。一旦超過(guò)底線(xiàn)，協(xié)議便無(wú)法接受，談判也只有破裂——這是大多數情況下雙方都不愿意看到的結果。因為即使是強勢的一方，大多數情況下也偏好于兵不血刃地取得利益，而不希望再進(jìn)行一場(chǎng)戰爭了?！?p>　　“可是……如果這么說(shuō)的話(huà)，談判的結果和談判者有什么干系呢？不應該是早就注定了嗎？”今川義元困惑地提出了問(wèn)題，“每一方的實(shí)力和他所掌握的情報決定了它的底線(xiàn)，而雙方的底線(xiàn)在談判開(kāi)始前就注定了談判的結果會(huì )是怎么樣的?！?p>　　“錯，大錯特錯！”太原雪齋聞言連連搖頭，隨后非常嚴肅地教導道：“千萬(wàn)不要小看談判者扮演的角色！”

　　“如果雙方的底線(xiàn)是沖突的，那談判從一開(kāi)始就注定要失敗。如果雙方的底線(xiàn)剛好重合，那談判最終的結局也是注定的，就是在互相的底線(xiàn)上達成一致?！?p>　　“但在絕大數情況下，談判雙方間的底線(xiàn)是留有很大的余地的。這片余地，就是雙方談判者自由博弈的場(chǎng)所。盡可能地把協(xié)議推向對方的底線(xiàn)，盡可能地在這自己區域里為本方爭取更多的利益，就是談判者的工作?！?p>　　“如果負責談判的只是兩個(gè)沒(méi)有感情、不會(huì )勞累、任何時(shí)候都絕對理智的神明，即使雙方底線(xiàn)間留有余地，談判的結果也是在談判開(kāi)始前就注定了——注定了會(huì )趨向兩家實(shí)力對比所決定的那個(gè)必然結果?！?p>　　“但談判者也是人，也會(huì )有七情六欲。他們會(huì )累、會(huì )疲乏、會(huì )沮喪、會(huì )羞愧、會(huì )慌張、會(huì )憤怒。有的時(shí)候，他們本可以在底線(xiàn)之上為本方爭取一些額外的利益，但他卻為人的情感所束縛，而沒(méi)能如此行動(dòng)?！?p>　　“有的時(shí)候是因為連日談判拉鋸帶來(lái)的勞累，只想草草達成協(xié)議了事，結束這漫長(cháng)的折磨；有的時(shí)候是因為己方底線(xiàn)被猜到的慌張，失去了繼續虛張聲勢的信心；有的時(shí)候是因為一次次重復同一句話(huà)而無(wú)法被對方理解的疲乏；有的時(shí)候是因為精心準備的方案被否決的沮喪；有的時(shí)候是因為對方義正言辭的譴責和己方違背道義的惡行帶來(lái)的羞愧……”

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　　“關(guān)鍵就在于底線(xiàn)。因為底線(xiàn)之上的一切利益，都是你可以通過(guò)種種手段所爭取的?！?p>　　“所以每一個(gè)談判者，都要盡可能地通過(guò)分析時(shí)局和觀(guān)察對方談判者在談判里的反應，猜測對方的底線(xiàn)在那里，盡可能地把條件推向無(wú)限接近于對方底線(xiàn)的位置，以此為本家牟取最大的利益。同時(shí)，每一方的談判者也必須竭盡所能地隱藏己方底線(xiàn)所在，因為對方無(wú)時(shí)無(wú)刻不在揣摩你的底線(xiàn)。必要時(shí)刻，甚至要對對方加以誤導?！?p>　　“一旦你的底線(xiàn)被人摸清，你在談判里就會(huì )被動(dòng)萬(wàn)分。對方知道，哪怕提出的要求已經(jīng)很過(guò)分，但你是完全有余力答應的。這個(gè)時(shí)候，對方談判者的態(tài)度就會(huì )非常堅定，哪怕你舌綻蓮花、哭天搶地也無(wú)濟于事?！?p>　　“但如果對方不知道你的底線(xiàn)，他在談判時(shí)就束手束腳，害怕提出的要求太過(guò)苛刻而導致談判破裂。這是弱勢一方的談判者在外交談判里為本方保住利益的唯一手段?！?p>　　“當然，除非是僥幸截獲了對方的通信，或是在對方談判者的身邊安插有內奸，否則是沒(méi)辦法直截了當地得知對方的底線(xiàn)的。大多數時(shí)候，只有靠猜。而這，就是外交談判的精髓。雙方在談判桌上漫天要價(jià)、就地還錢(qián)，互相觀(guān)察著(zhù)對方的一舉一動(dòng)，試探著(zhù)對方底線(xiàn)所在，而小心翼翼地掩飾著(zhù)本方底線(xiàn)不被發(fā)現?！?p>　　“當你在試探對方底線(xiàn)時(shí)，一定要自信地予以表露，讓對方能感知到你的胸有成竹，這樣的試探才有意義。如果讓對方一眼看出你是蒙的、詐的，哪怕真的被你摸到了底線(xiàn)，對方也會(huì )認為你是運氣好，而不會(huì )承認?！?p>　　“同樣的，當對方在試探你的底線(xiàn)時(shí)，你也一定要保持自信。哪怕對方真的猜對了你的底線(xiàn)，你仍需要堅定地予以駁斥。一旦你露出了動(dòng)搖之態(tài)，就會(huì )讓對方確信他掌握了正確的底線(xiàn)——說(shuō)不定他只是蒙的歪打正著(zhù)呢？當然，也有更高明的談判者會(huì )在對方猜到錯誤底線(xiàn)時(shí)演出‘動(dòng)搖之態(tài)’以誤導對方，但稍有不慎就是弄巧成拙?！?p>　　“常規而言，每一方談判者都應該在名義上把自己的‘底線(xiàn)’宣稱(chēng)在較高的位置，以更妥善地保護本家利益。即使對方提出的要求在你的底線(xiàn)之上，如果你很確定對方并不知道你的底線(xiàn)的話(huà)，你也可以果斷拒絕。對方就會(huì )誤以為這已經(jīng)觸及了你的底線(xiàn)，而不敢進(jìn)一步逼近?！?p>　　“但談判雙方也都會(huì )對此心知肚明，都知道對方表露出的底線(xiàn)一定是虛高的。當然，你的底線(xiàn)也不能高得太過(guò)離譜，以至于對方和自己都不信。你聲稱(chēng)的底線(xiàn)，一定要是能讓對方相信你真的是把它當作底線(xiàn)才行。這個(gè)時(shí)候，就看哪方掌握的資料更多，哪方在談判桌上的態(tài)度越堅定自若?！?p>　　“雙方的談判者都會(huì )在這樣一場(chǎng)復雜的游戲里一刻不停地賣(mài)力表演，拼命觀(guān)察，絞盡腦汁地思考，直至筋疲力盡。有時(shí)候，分毫間一個(gè)表情的破綻就會(huì )泄露本分的底線(xiàn)；有時(shí)候，多堅持一口氣、堅持一盞茶，可能就會(huì )打消對方的疑慮?！?p>　　“這樣的外交談判是對談判者的身體與心靈的雙重考驗，說(shuō)謊和表演可并不是一件容易的事情，更別提在謊話(huà)連篇的談判桌上不斷表演、還要判斷哪些是對方的謊言。在漫長(cháng)的拉鋸戰里，哪方的外交談判者先無(wú)法堅持了，哪方先沉不住氣了，哪方先偽裝不下去了，哪方就將敗北，將勝利的果實(shí)拱手讓出?！?p>　　·

　　“現在明白等在你面前的談判是什么了吧？還不給為師我打起精神來(lái)！”

　　結束了長(cháng)篇大論后，太原雪齋才扭頭看向今川義元——發(fā)現后者根本沒(méi)有在聽(tīng)的意思。

　　“你這臭小子！”太原雪齋瞬間氣得暴跳如雷，用手里的紙卷狠狠地往今川義元腦袋上打去。

　　“老師你既然這么懂，就自己去談??！干嘛要我去！”今川義元一邊躲避著(zhù)太原雪齋的攻擊，一邊嬉皮笑臉地應道。

　　“為師肯定是要去的，但是你小子也必須要跟來(lái)！”太原雪齋打了半天發(fā)現自己終究是打不到今川義元，氣鼓鼓地扔下了紙卷。

　　“真是沒(méi)辦法吶……又有差事了。不過(guò)沒(méi)事，老爺子，你說(shuō)的我都已經(jīng)記在腦子里了?！苯翊x元笑著(zhù)用手指指了指自己的太陽(yáng)穴，“有在聽(tīng)的，有在聽(tīng)的?！?p>　　“希望你真的聽(tīng)了?！碧S瞪了今川義元一眼，隨后再次開(kāi)口道：“那現在你先猜猜看，北條家與我們談判時(shí)，愿意犧牲利益的底線(xiàn)是什么？”

　　“嗯……如果他們的談判者是純粹的理性人的話(huà)，只要這個(gè)犧牲的利益要小于‘小田原城城下町被掠奪一空，甚至小田原城被攻陷的損失’，他們都會(huì )答應吧。畢竟如果談判達不成，武田軍不就打到小田原城城下了？”今川義元摸著(zhù)下巴思索了片刻后，就有了答案。

　　“你說(shuō)得不錯，如果左京（北條氏綱）他老人家親自在這里談判的話(huà)，這可能真的是他的底線(xiàn)了?！碧S有些遺憾地連連搖頭，“但這次在這里的談判者是那個(gè)23歲的少主北條氏康，年輕氣盛的他可沒(méi)有那么‘理性’。若是讓他屈辱地簽下喪權辱國的和約，別說(shuō)他自己的自尊心能不能接受了，北條家愿不愿意讓這個(gè)丟臉的繼承人繼續繼位都是個(gè)問(wèn)題。所以對北條氏康而言，他的底線(xiàn)要高得多?！?p>　　“可是……照老爺子所說(shuō)，我那舅公（北條氏綱）應該是比姐夫（北條氏康）更理智的談判者吧？但如果我舅公的底線(xiàn)更低，豈不是說(shuō)明我們可以從一個(gè)更出色的談判者身上拿到更多的好處？”今川義元攤開(kāi)手來(lái)笑道，“這不是悖論嗎？”

　　“理智的談判者不一定在任何情況下都是出色的談判者，理智只能保證家族不會(huì )滅亡，但無(wú)法保證利益最大化。而魯莽的談判者雖然有時(shí)候可以誤打誤撞地憑借氣勢和蠻勁博得巨大利益，但有時(shí)候就會(huì )招致滅頂之災?！碧S顯然看得清楚多了，“具體哪個(gè)更好，就要看情況了?！?p>　　“比如這次呢？”今川義元用手敲了敲桌案。

　　“哈哈，顯然是魯莽的談判者更好?！碧S苦笑了兩聲，“無(wú)論是我們也好，還是武田家也好，都沒(méi)有做好徹底消滅北條家的打算，也未必有拼命攻下小田原城再拼命殲滅北條軍主力的決心。既然沒(méi)有滅絕之憂(yōu)，那顯然魯莽的談判者更適合爭取利益?！?p>　　“在缺乏消滅北條家決心的情況下，我們斷然沒(méi)有辦法實(shí)現利益最大化，迫使你姐夫做出最多的讓步。除非承芳，你和那武田少主能夠演得夠逼真，仿佛這次行動(dòng)已經(jīng)策劃已久，就是為了一舉消滅北條家而去。如果你們的演技真的騙過(guò)了那北條少主，那他自然會(huì )大幅妥協(xié)?！?p>　　“但為師覺(jué)得你們根本演不出，就算演出了，北條的少主也根本不會(huì )信。畢竟事實(shí)擺在那里——今川家和武田家沒(méi)有吞下北條家的實(shí)力，外交談判者再怎么演都沒(méi)用，還是要根據實(shí)際出發(fā)?！?p>　　“所以我姐夫的底線(xiàn)是什么？”今川義元反問(wèn)了一句。

　　“為師哪里能平白無(wú)故推測而出？這些是要你在談判桌上通過(guò)不斷的對話(huà)、試探來(lái)摸索的。但是你已經(jīng)大概有了一個(gè)預估，心里有底，談起來(lái)也就穩健許多?！碧S話(huà)題一轉，再次問(wèn)道，“那你覺(jué)得武田家的底線(xiàn)是什么？”

　　“武田家……如果和議談不成的話(huà)，武田軍就可以洗劫小田原城。那武田家的底線(xiàn)至少也是，北條家割讓的利益要和洗劫小田原城帶來(lái)的收益差不多？”今川義元順著(zhù)剛才的思路說(shuō)了下去，卻招致太原雪齋一陣嘲笑。

　　“怎么可能？武田家的底線(xiàn)怎么可能那么高？真要那么高還談什么？直接打就完事了。你定的那指標，是武田家的最高追求還差不多?！碧S奚落著(zhù)今川義元，滿(mǎn)意的看著(zhù)他氣得滿(mǎn)臉通紅，“別再想著(zhù)洗劫小田原城的事情了，這件事情根本不可能發(fā)生?！?p>　　“為什么？”今川義元問(wèn)道。

　　“為什么？就因為北條家和今川家都絕對不想看到它發(fā)生啊。北條家理論上的最大損失就是武田軍洗劫小田原城，那它在談判里哪怕割讓出最多的利益也可以避免這最壞結果的發(fā)生。而今川家同樣不會(huì )坐視武田軍洗劫小田原城，因為這意味著(zhù)談判破裂，今川家什么都撈不到?！?p>　　“你要搞清楚，現在這里，今川家有5000人，北條家有9000人，武田家只有2000人。如果是今川家和北條家都反對的事情，你覺(jué)得武田軍能促成嗎？我估計武田家那少主心里也沒(méi)想過(guò)真能美夢(mèng)成真。武田家在這次談判里橫豎都是賺，它基本沒(méi)有付出任何成本，自然底線(xiàn)也不會(huì )太高，能敲一筆竹杠就可以了?！?p>　　“原來(lái)如此?！苯翊x元點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“好了，接下來(lái)就是我們今川家自己了?！碧S指了指今川義元，“知彼更要知己，那么，今川家的底線(xiàn)是什么呢？”