16.知識點(diǎn)
看房時(shí)間約在了8點(diǎn)半。
8點(diǎn)15分，陳長(cháng)風(fēng)和穆輕荷就提前在楓景名苑門(mén)口等著(zhù)了。
沒(méi)一會(huì )，一輛陳舊的面包車(chē)駛了過(guò)來(lái)，停在兩人面前。
透過(guò)車(chē)窗，能看見(jiàn)面包車(chē)后面的座位都被拆掉了，空出來(lái)的位置堆著(zhù)不少瓜果蔬菜。
車(chē)上下來(lái)一對中年夫妻，身形穿著(zhù)都很相似——身材粗壯，腳踩膠鞋，帶著(zhù)袖套，一臉倦容。
唯一不同的，是男人帶著(zhù)金項鏈，而女人戴著(zhù)金耳環(huán)。
“你就是小陳？”女人來(lái)到陳長(cháng)風(fēng)面前問(wèn)道。
陳長(cháng)風(fēng)微笑點(diǎn)頭：“吳女士您好！我是優(yōu)家房產(chǎn)的陳長(cháng)風(fēng)，這位是我們公司的經(jīng)理?！?p> 穆輕荷顯然是第一次接觸這樣的客戶(hù)，一時(shí)間沒(méi)反應過(guò)來(lái)，只好點(diǎn)頭笑了笑。
陳長(cháng)風(fēng)則是很自然的說(shuō)：“要不直接看房子吧？”
“好?！狈蚱迋z齊聲應道。
隨后陳長(cháng)風(fēng)就領(lǐng)著(zhù)兩人進(jìn)了小區，一邊走，一邊介紹著(zhù)小區的基本信息，同時(shí)，也在詢(xún)問(wèn)著(zhù)兩人的購房需求。
“吳女士，你們買(mǎi)房子是自住吧？家里有幾口人？”
“六口?！眳桥繎溃骸拔覀兤綍r(shí)比較忙，又有兩個(gè)孩子，所以我公公婆婆也來(lái)H市幫忙帶孩子了?！?p> 陳長(cháng)風(fēng)眨眨眼：“您孩子多大了？”
“雙胞胎，都是7歲?！?p> “那正好是該上學(xué)的年紀了，你們買(mǎi)房是為了落戶(hù)吧？”
“是呢。本來(lái)吧，我們在老家也蓋了房子，但是想著(zhù)還是H市的教育更好一些，所以就想在這買(mǎi)套房子落戶(hù)，對孩子將來(lái)的發(fā)展也好一些?！?p> “只可惜，一直也沒(méi)合適的?！?p> 陳長(cháng)風(fēng)點(diǎn)點(diǎn)頭：“可憐天下父母心吶。不過(guò)你們這個(gè)情況確實(shí)比較尷尬。面積小了住不下，面積大了，總價(jià)也比較高。不上不下的?！?p> “誰(shuí)說(shuō)不是呢?！眳桥繃@了口氣：“我們又忙，也沒(méi)時(shí)間專(zhuān)門(mén)跑出來(lái)看房。這不，今天看見(jiàn)你的傳單，覺(jué)得面積價(jià)格都合適，才特意跑過(guò)來(lái)的?！?p> “在物流中心看見(jiàn)的？”陳長(cháng)風(fēng)故意問(wèn)道。
吳女士應道：“嗯，我們在物流中心有個(gè)豬肉檔，傳單就貼在門(mén)上嘛?！?p> 陳長(cháng)風(fēng)想了想，刻意說(shuō)道：“那關(guān)于這套房子的特殊情況…？”
“不怕！”一直沒(méi)說(shuō)話(huà)的男人忽然開(kāi)口：“我們是殺豬的，血見(jiàn)得多，沒(méi)什么大不了的?！?p> 聞言，陳長(cháng)風(fēng)便沒(méi)再多問(wèn)，默默領(lǐng)著(zhù)夫妻倆上到了16樓，然后摸出鑰匙開(kāi)門(mén)。
剛一進(jìn)門(mén)，吳女士的眼神瞬間就亮了！
陳長(cháng)風(fēng)看在眼里，心中暗笑。
關(guān)于這套房源，他是非常有信心的。只要不怕死過(guò)人，單純從這套房子的條件來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直無(wú)可挑剔。
果然，吳女士在房子的每個(gè)區域都認真的看了很久，還不時(shí)會(huì )跟老公討論一下買(mǎi)下來(lái)之后，該怎么安排家具，該怎么安排臥室之類(lèi)的話(huà)。
很明顯，她對這套房子非常的滿(mǎn)意。
然而隨后她老公就開(kāi)始用老家的方言跟她交流起來(lái)，具體的內容陳長(cháng)風(fēng)聽(tīng)不懂，只聽(tīng)得出來(lái)聊得很激烈，語(yǔ)氣中不時(shí)會(huì )有質(zhì)疑和憂(yōu)慮。
末了，吳女士來(lái)到陳長(cháng)風(fēng)面前，頗有些不太好意思的說(shuō)：“小陳，這套房子我們挺滿(mǎn)意的。就是這個(gè)價(jià)格方面…你看還能不能找房東商量一下？”
“畢竟是死過(guò)人的房子，我們買(mǎi)下來(lái)如果將來(lái)要賣(mài)的話(huà)，恐怕也很難賣(mài)?！?p> 穆輕荷一下子激動(dòng)起來(lái)！
她是知道房東底價(jià)的，只要賣(mài)到200萬(wàn)以上就行。
而現在的報價(jià)是280萬(wàn)，其中還有80萬(wàn)的空間，在穆輕荷想來(lái)，只要再讓一些價(jià)格，這對夫妻立刻就會(huì )下單。
如此一來(lái)，優(yōu)家房產(chǎn)的第一個(gè)買(mǎi)賣(mài)單就有了！
心中想著(zhù)，她就準備開(kāi)口應承下來(lái)。
然而還沒(méi)等她說(shuō)話(huà)，陳長(cháng)風(fēng)卻搶先開(kāi)了口：“吳女士，146㎡，280萬(wàn)，算下來(lái)的單價(jià)只有19000左右，已經(jīng)很便宜了。您也知道，要不是房子里死過(guò)人，這個(gè)價(jià)格是怎么都不可能的?！?p> 吳女士一聽(tīng)，面露難色，隨即有跟老公走到一旁小聲商量起來(lái)。
穆輕荷也扯了扯陳長(cháng)風(fēng)，悄聲問(wèn)：“房東200萬(wàn)都賣(mài)??！你為什么把價(jià)格咬??？萬(wàn)一他們不要了怎么辦？”
“一會(huì )再跟你解釋?！标愰L(cháng)風(fēng)一句話(huà)，讓穆輕荷眉頭緊皺。
與此同時(shí)，吳女士夫妻倆又在房子里轉悠起來(lái)，這一次是連邊邊角角的地方，都仔細的審查了過(guò)去。
見(jiàn)狀，陳長(cháng)風(fēng)反而更加的放心了。
“搞定！”他心中暗道。
等夫妻倆都看完了之后，吳女士再一次來(lái)到陳長(cháng)風(fēng)面前，語(yǔ)氣也不再猶豫：“小陳，我們覺(jué)得280萬(wàn)還是太高了！房子確實(shí)不錯，但到底是死過(guò)人嘛。所以?xún)r(jià)格方面…”
“這樣吧?！边@一次陳長(cháng)風(fēng)沒(méi)再堅持，而是問(wèn)道：“您開(kāi)個(gè)價(jià)格，我試試能不能說(shuō)服房東?！?p> 吳女士聞言，回頭跟老公耳語(yǔ)了幾句，隨即回過(guò)頭來(lái)：“230萬(wàn)！”
聞言，穆輕荷眨巴眨巴眼，一臉迷惑。
陳長(cháng)風(fēng)則是認真的回答道：“既然這樣，不如您先付個(gè)意向金，這樣我再去跟房東談也顯得有誠意一點(diǎn)?！?p> “意向金？”吳女士不解。
“就是你的單方面意向，確認230萬(wàn)的價(jià)格一定會(huì )買(mǎi)，這樣我跟房東談起來(lái)把握也大一些嘛。否則空口無(wú)憑，您說(shuō)對吧？”
“那得付多少錢(qián)呀？”
“不用多，五萬(wàn)吧?！?p> 吳女士回頭看了看老公，見(jiàn)他對著(zhù)自己微微點(diǎn)頭，便對陳長(cháng)風(fēng)應道：“好！”
。
下樓之后，夫妻倆開(kāi)車(chē)朝優(yōu)家公司行去，陳長(cháng)風(fēng)和穆輕荷則是快步趕上。
“剛才你為什么一開(kāi)始不讓價(jià)格呀？”穆輕荷邊走邊問(wèn)：“你把價(jià)格咬住，萬(wàn)一他們嫌貴不買(mǎi)了怎么辦？房東明明只要超過(guò)200萬(wàn)就肯賣(mài)的?！?p> “靠~”
穆輕荷忽然恍然大悟：“該死的！你不會(huì )是拿了房東的好處，才故意把價(jià)格咬住的吧？”
“老板~你這就過(guò)分了?！标愰L(cháng)風(fēng)無(wú)奈的搖頭：“我在你眼里，就這么卑劣么？”
“。。?！蹦螺p荷一世語(yǔ)塞，也覺(jué)得自己這話(huà)說(shuō)重了。
但她確實(shí)搞不明白其中的緣由。
陳長(cháng)風(fēng)則是嘆了口氣，通過(guò)兩天的接觸，穆輕荷的性格和秉性他已經(jīng)非常清楚了。
執著(zhù)，勇敢，善良，三觀(guān)正等等，這些都是她的優(yōu)點(diǎn)，就是情商確實(shí)令人捉急！
但是身處于房產(chǎn)經(jīng)紀的行業(yè)里，情商余額不足，便是致命的缺點(diǎn)。
經(jīng)紀人不是單純的銷(xiāo)售。
經(jīng)紀人，要的是人情世故。
在這方面，剛剛踏入社會(huì )沒(méi)多久的穆輕荷，顯然還需要更多的積累。
念及此，陳長(cháng)風(fēng)耐心的對她解釋起來(lái)：“像今天這種情況，房東多少價(jià)格賣(mài)，并不重要。關(guān)鍵是她覺(jué)得這套房子值多少錢(qián)?！?p> “她第一次砍價(jià)的時(shí)候，是已經(jīng)看中這套房子，卻不知道自己多少錢(qián)愿意賣(mài)?？硟r(jià)只是習慣和下意識的詢(xún)問(wèn)?！?p> “雖然房東只要超過(guò)200萬(wàn)就肯賣(mài)，但如果當時(shí)我就立刻表示房東可以降價(jià)的話(huà)，反而會(huì )令她產(chǎn)生一些疑慮?！?p> “會(huì )不會(huì )其實(shí)自己買(mǎi)貴了？房東那邊也許還能降價(jià)？那我是不是應該再砍一點(diǎn)？”
“一旦陷入這個(gè)循環(huán)，那么無(wú)論最終讓多少價(jià)格，她的思維都會(huì )在這個(gè)邏輯上轉圈?！?p> “就算最后也能成交，可難度和工作量，就完全不同了?！?p> “所以我當時(shí)咬住了沒(méi)松口?！?p> “至于不買(mǎi)？概率很小。在明知房子死過(guò)人的前提下還特意來(lái)看房，這樣的客戶(hù)是極其精準的。更何況這套房源的其他條件近乎完美?！?p> 穆輕荷緩緩的點(diǎn)頭，有些似懂非懂：“所以你第二次才讓她開(kāi)價(jià)？”
“是的?！标愰L(cháng)風(fēng)肯定道：“任何客戶(hù)都一樣，心里的想法都是‘能不能再便宜一點(diǎn)？’?？稍俦阋硕嗌倌?？他們其實(shí)不知道?！?p> “所以在經(jīng)紀談判中，由買(mǎi)方開(kāi)價(jià)，才更利于成交。沒(méi)有明確的出價(jià)，單純只是無(wú)休止的去讓房東降價(jià)，大概率會(huì )談崩?！?p> “另外舉一反三，無(wú)論價(jià)格還是房子?？蛻?hù)絕大多數都是迷茫的，因為他們其實(shí)并不知道自己想要什么樣的房子?！?p> “真要是特別明確自己的需求，反而簡(jiǎn)單了?！?p> “籠統的價(jià)格范圍和面積要求，只是客戶(hù)以為自己想要。然而在很多時(shí)候，客戶(hù)最終買(mǎi)下的房子，可能跟自己最初的目標相去甚遠?！?p> “比如你去商場(chǎng)本來(lái)是想買(mǎi)件開(kāi)衫外套的，但是逛著(zhù)逛著(zhù)，又覺(jué)得套頭衫也不錯，于是最后買(mǎi)了雙高跟鞋，是一模一樣的道理?！?p> “因此才需要我們提供專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，來(lái)輔助客戶(hù)挑選房子?！?p> 穆輕荷聽(tīng)得一愣一愣的，怔了半天也不知道該說(shuō)什么，最后憋出來(lái)一句話(huà)。
“你說(shuō)得好有道理??！”
陳長(cháng)風(fēng)輕笑：“這可都是知識點(diǎn)，要考的?！?p> “我忽然發(fā)現一件事?！蹦螺p荷卻用異樣的眼神看向他：“你這個(gè)人，心跟篩子似得，全是心眼！”
對于她的諷刺，陳長(cháng)風(fēng)卻不以為意，只是有些惆悵道：“早知道客戶(hù)230萬(wàn)能買(mǎi)，我真該找房東吃點(diǎn)差價(jià)的?！?p> “你看！狐貍尾巴露出來(lái)了吧？”穆輕荷怒道：“你聽(tīng)清楚，只要你還在優(yōu)家公司，就不允許做這種事情，明白了嗎？”
“好的老板！保證做到?！标愰L(cháng)風(fēng)笑得很暢快。
因為類(lèi)似的話(huà)，很多年前就有人對他說(shuō)過(guò)。
再一次以同樣的身份聽(tīng)見(jiàn)這番話(huà)，令他異常的開(kāi)心！