21、延遲報價(jià)也是銷(xiāo)售技巧
21、延遲報價(jià)也是銷(xiāo)售技巧
郭峰得知三洋的項目報價(jià)被辦公室主任給報低了，最關(guān)鍵的還是未經(jīng)銷(xiāo)售部許可同意的情況下，被辦公室主任老孫給偷偷地報了一個(gè)低價(jià)。這讓郭峰火冒三丈，在辦公室里直接摔了杯子。并對老孫破口大罵了整整半天。
老孫跟著(zhù)馮總干了好幾年，郭峰大罵老孫，馮總都覺(jué)得沒(méi)有面子。想著(zhù)過(guò)來(lái)給老孫求情。郭峰不但不買(mǎi)賬，直接連馮總也訓斥了一頓。指著(zhù)老孫說(shuō)，老馮，你看看，這就是你培養的手下，還所謂的年年優(yōu)秀員工。屁！
馮總臉上掛不住了，就幫老孫開(kāi)脫說(shuō)，老孫只是不太了解銷(xiāo)售情況，接到客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)的時(shí)候，因為沒(méi)有銷(xiāo)售在場(chǎng)，就匆匆忙忙報了一個(gè)價(jià)格。
馮總的開(kāi)脫還沒(méi)有說(shuō)完，而且，就算說(shuō)了也沒(méi)用。
郭峰直接就給拆穿了，說(shuō)，不見(jiàn)得是這個(gè)情況吧？沒(méi)有銷(xiāo)售人員在場(chǎng)，難道還沒(méi)有銷(xiāo)售人員的手機號碼嗎？前臺接電話(huà)的時(shí)候，那個(gè)銷(xiāo)售在前臺了？我看，他就是貪！
老孫不服氣了，大聲喊，郭總，你講清楚，我貪什么了??？我貪什么了？你今天這個(gè)事情要是講不清楚，這個(gè)事情，咱們就沒(méi)完！
郭峰冷笑了一下，說(shuō)，公司有一個(gè)獎勵制度，誰(shuí)談的客戶(hù)的傭金算誰(shuí)的。你作為一個(gè)老員工，你難道不知道這一點(diǎn)？說(shuō)白了，你就是想私下接了這個(gè)業(yè)務(wù)，想拿銷(xiāo)售傭金！難道我還說(shuō)錯了嗎？
老孫沒(méi)有想到郭峰一句話(huà)就戳破了自己的那點(diǎn)小九九。
馮總還想說(shuō)點(diǎn)什么的時(shí)候，直接被郭峰給打斷了。郭峰說(shuō)，我宣布，從今天，從現在開(kāi)始，公司內除了銷(xiāo)售部人員可以接業(yè)務(wù)，其他部門(mén)所有員工一律不得涉及業(yè)務(wù)，更不允許給客戶(hù)報個(gè)屁價(jià)！
說(shuō)完，直接甩臉走了。
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訓是訓過(guò)了，但是，如何補救這個(gè)項目的報價(jià)是一個(gè)很大的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的確是讓郭峰很傷腦筋，也從未遇到這種極端的問(wèn)題。如果繼續按照現在的價(jià)格進(jìn)行下去，該的的利潤就會(huì )減少很多，這太他媽的憋屈了。
高川跟金華盛被他剛才那一頓吼也嚇得不敢言語(yǔ)。
郭峰見(jiàn)他倆沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)或者想法，更來(lái)氣，直接指著(zhù)他倆問(wèn)，你倆說(shuō)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？
金華盛想了想，然后笑了笑，再然后就趕緊低頭吧。
高川倒是試探性的說(shuō)，峰哥，要不，我們直接跟三洋那邊說(shuō)報價(jià)錯了，重新報價(jià)可以嗎？
郭峰冷著(zhù)臉?lè )磫?wèn)，你覺(jué)得可以嗎？你是客戶(hù)你接受嗎？
高川也跟著(zhù)低頭了。
郭峰想想，煩，用勁拍了一巴掌桌子，又狠狠地罵了一句，他媽的，混蛋，就是一個(gè)蠢貨！
郭峰罵人的大嗓門(mén)又讓老孫給聽(tīng)見(jiàn)了，老孫不干了，不就是報了價(jià)格嗎，至于還侮辱到人格了嗎？
直接闖進(jìn)來(lái)跟郭峰開(kāi)戰，對罵起來(lái)。他指著(zhù)郭峰的鼻子罵道，你他媽的算個(gè)什么東西？老子來(lái)這里工作的時(shí)候，你還不知道在哪兒混呢？你憑什么罵老子？馮總才是這里的老板，你算老幾??？馮總都說(shuō)什么，你他媽的算那根蔥呢？
郭峰也火了，直接站起來(lái)繞過(guò)辦公桌就跟老孫干起來(lái)了。
這次是真干起來(lái)了，直接在辦公室扭打起來(lái)。
這個(gè)場(chǎng)面嚇得高川跟金華盛分別一個(gè)人拉著(zhù)一個(gè)人，辦公室里叫罵聲連綿不絕。
結果只有一個(gè)，老孫不干了，辭職走人了。
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三洋那邊一直催促著(zhù)這邊趕緊提交施工方案，確認施工方案之后，就可以簽合約進(jìn)廠(chǎng)施工了。
催促的電話(huà)又到到高川這里了，高川問(wèn)郭峰，峰哥，三洋那邊又催了，怎么辦??？
郭峰卻不著(zhù)急，慢吞吞的問(wèn)，這是第幾次電話(huà)了？項目延誤多少天了？你們估計三洋最后開(kāi)工時(shí)間大概還有多久？
高川說(shuō)，已經(jīng)打來(lái)七八次電話(huà)了，已經(jīng)耽誤十幾天了。估計他們這幾天就一定要開(kāi)工，不然的話(huà)他們的工期可能不夠了。上次去了解情況的時(shí)候，他們的項目經(jīng)驗和生產(chǎn)經(jīng)理就為這個(gè)技改項目很著(zhù)急。他們如果地面處理不做好，后面的技改進(jìn)行不下去。
郭峰簡(jiǎn)單的說(shuō)，哦，這是好事啊。
高川很不解的問(wèn)，老大，為什么說(shuō)這是好事??？
郭峰坐正身體，用手指勾了勾高川，讓高川靠近一點(diǎn)，對他說(shuō)，這次哥就給你們演繹一個(gè)奇跡，銷(xiāo)售的奇跡。
高川不解，茫然地看著(zhù)郭峰。
郭峰往大班椅上一躺，把腳翹到辦公桌上，伸了一下懶腰，說(shuō)，舒坦。接著(zhù)對高川說(shuō)，是要會(huì )會(huì )三洋那邊了。
郭峰帶著(zhù)高川和金華盛到了三洋之后，先是認真的道歉，說(shuō)被手上項目耽誤了幾天，非常抱歉。并承諾一定會(huì )在工期內把耽誤的時(shí)間給補回來(lái)，保證絕不耽誤工程進(jìn)度和技改進(jìn)度。
說(shuō)著(zhù)向三洋遞交了具體的施工方案。
三洋那邊看完施工方案之后，發(fā)現不對啊，這個(gè)施工方案中的報價(jià)跟之前的報價(jià)不同，比之前的施工方案報價(jià)高了很多。
郭峰認真的解釋說(shuō)，之前的報價(jià)是常規報價(jià)，不包括對復雜地面的處理費用。我們后來(lái)派人查看現場(chǎng)之后發(fā)現，現場(chǎng)施工環(huán)境與條件跟你們介紹的不同。這才經(jīng)過(guò)認真討論之后，修改了施工方案，自然也做了價(jià)格修改。
三洋的工程負責人很疑問(wèn)，說(shuō)，我們之前說(shuō)的怎么就不同了？
郭峰指著(zhù)金華盛問(wèn)，三洋之前是不是說(shuō)的新地面的潔凈工程？
金華盛配合的說(shuō)，是的，是的。當時(shí)，三洋在電話(huà)里介紹說(shuō)的的確是新地面，我后來(lái)查看之后，才發(fā)現是舊地面，而且施工現場(chǎng)還有很多設備沒(méi)有搬走，且無(wú)法移動(dòng)，這樣就增加了施工難度。
郭峰聳聳肩，兩手一攤，反問(wèn)，難道我們聽(tīng)錯了？
三洋的工程負責人問(wèn)具體負責的經(jīng)理，是這樣的嗎？
因為已經(jīng)過(guò)去了很多天了，當時(shí)也只是在電話(huà)里溝通的，所以，那個(gè)經(jīng)理也無(wú)法確定自己當時(shí)是怎么說(shuō)的。只好說(shuō)，好像說(shuō)的是新地面，可能是因為我當時(shí)只想到了新廠(chǎng)房那邊的事，以為是說(shuō)新廠(chǎng)房的項目，所以……
三洋工程負責人責怪道，這么點(diǎn)小事都干不好。
郭峰一聽(tīng)還有新廠(chǎng)房，就來(lái)興趣了。于是就說(shuō)，要不這樣，因為舊地面改造技術(shù)難度大，而且對工期要求也高，所以，我建議你們在舊地面上就多花點(diǎn)錢(qián)，處理的好一點(diǎn)。等你們新廠(chǎng)房的項目，我們再給你們一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，這樣就補回來(lái)了，您看可以嗎？
三洋工程負責人想了想，也有道理。不過(guò)，價(jià)格相差這么大，我得問(wèn)問(wèn)老板的意見(jiàn)。
郭峰說(shuō)，好的，我們回去等你們消息。說(shuō)完，準備起身回去了。
這個(gè)行為一反常態(tài)，這讓高川和金華盛很不解。正常來(lái)說(shuō)，峰哥是希望跟客戶(hù)相處的時(shí)間越長(cháng)越好，這次峰哥好像是感覺(jué)在躲瘟神一樣的躲著(zhù)客戶(hù)？這是什么意思？
三洋工程負責人阻止他，說(shuō)，郭總，您得等等，我現在就去請示老板，因為這個(gè)事情拖延很久了，今天必須要馬上確定下來(lái)。
說(shuō)完，三洋工程負責人就去找老板請示了。
郭峰看看他倆示意他們不要亂講話(huà)，機靈點(diǎn)，學(xué)著(zhù)點(diǎn)。
高川跟金華盛也似乎覺(jué)得這里面一定有道道，就認真仔細的學(xué)著(zhù)。
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三洋老板看了價(jià)格變動(dòng)很生氣，問(wèn)怎么會(huì )這樣？
三洋工程負責人就把郭峰解釋的理由給復述了一遍。
三洋老板還是很生氣，問(wèn)，難道沒(méi)有其他工程商可選擇了嗎？
三洋工程負責人在想，如果講有的話(huà)，老板肯定會(huì )怪罪自己不多選幾家。只好硬著(zhù)頭皮說(shuō)，也洽談了幾個(gè)工程商，基本都是這個(gè)情況，對于舊地面處理是要增加成本的。所以，選來(lái)選去，還是覺(jué)得金螞蚱的價(jià)格比較合理，關(guān)鍵是工期承諾比較好，金螞蚱承諾工期內給我們補回耽誤的時(shí)間。
三洋老板也沒(méi)有更好的辦法，只好給批了。但是，一定要盯好工期，千萬(wàn)不能再耽誤了。
三洋工程負責人心里在暗暗地罵自己活該，頂雷了。
回到會(huì )議室，跟郭峰確認說(shuō)，老板已經(jīng)批了，趕緊來(lái)簽訂合同，盡快進(jìn)場(chǎng)施工吧。
還發(fā)牢騷的埋怨說(shuō)，害的我還給老板罵了一頓，所以，工期承諾一定要做到，如果做不到，我可不客氣的。
郭峰趕緊笑著(zhù)點(diǎn)頭哈腰的承諾，一定、一定的。接著(zhù)試探性的問(wèn)三洋項目負責人，您晚上要是不忙的話(huà)，咱們一起吃個(gè)飯，可以聊聊細節或者施工中的配合問(wèn)題？
三洋工程負責人說(shuō)，算了，你們也忙，我這里很忙，只要把工程做好了，就行了。你們還是趕緊回去準備進(jìn)場(chǎng)事務(wù)吧。
郭峰繼續堅定的承諾說(shuō)，一定的，一定的，請放心。
在回去的路上，高川和金華盛才開(kāi)始很神奇的問(wèn)，峰哥，就這么簡(jiǎn)單把價(jià)格提高了這么多??？
郭峰對他倆說(shuō)，哪里簡(jiǎn)單了？這是一個(gè)銷(xiāo)售必殺技，我以前從未使用過(guò)，這也是我第一次使用。
??？這也是銷(xiāo)售技巧？峰哥，您趕緊給我倆講講唄？高川和金華盛聽(tīng)說(shuō)這是一個(gè)技巧，就好奇心來(lái)了。
郭峰說(shuō)，這個(gè)技巧不是能絕對把握的，所以，這種事情盡量不要再出現。不過(guò)，要想用這種技巧實(shí)現救場(chǎng)，還是需要幾個(gè)前提的，也是有具體稱(chēng)呼的。我把這個(gè)技巧叫做延遲報價(jià)。
接著(zhù)他開(kāi)始系統性的介紹說(shuō)，所謂的延遲報價(jià)，必須要具備客戶(hù)工期緊，供應商選擇少的前提。那么我們作為供應商，遇到這種情況，就不要著(zhù)急報價(jià)，而是慢慢的拖延著(zhù)對方，讓對方不要得到確定結果，消耗對方的時(shí)間。一旦對方著(zhù)急起來(lái)的時(shí)候，才會(huì )發(fā)現已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間選擇供應商了，這個(gè)時(shí)候，你再報價(jià)，對方往往只能妥協(xié)。
為什么會(huì )這樣呢？這就是因為大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)。凡是遇到大宗商業(yè)交易，任何一共供應商都不太可能像老孫這種蠢貨一樣一口就爆出自己的最低價(jià)，通常都是從高價(jià)慢慢向下談。
今天這種情況比較極端，所以，他們一下子就接受了，是因客戶(hù)的工期實(shí)在是太著(zhù)急了。其實(shí)，我本來(lái)是有預留還價(jià)的空間的。不過(guò)今天沒(méi)有用上，算是白賺的。
高川和金華盛還是不能完全明白，于是，金華盛問(wèn)，峰哥，萬(wàn)一他們今天問(wèn)其他工程商怎么辦？
很簡(jiǎn)單啊，郭峰說(shuō)。就算他們今天咨詢(xún)其他的工程商，其他工程商如果知道工期這么著(zhù)急，都會(huì )張口就來(lái)開(kāi)高價(jià)，甚至比我們的價(jià)格更高，不會(huì )低的。
為什么??？他們還是不解。
其實(shí)，很簡(jiǎn)單。你想啊，你都急的屎就要拉到褲子上了，這個(gè)時(shí)候，你才想起來(lái)找人家解決，人家不宰你，宰誰(shuí)??？
哦，原來(lái)是這么個(gè)道理啊。金華盛不無(wú)感嘆到，峰哥，你都是怎么想到的??？
郭峰認真的交代他們倆，這個(gè)技巧不能隨便用，沒(méi)有絕對把握，盡量不要用。談業(yè)務(wù)的時(shí)候，還是要規規矩矩的。這個(gè)技巧就是難得救場(chǎng)用的。
高川卻感悟到說(shuō)，我終于明白了為什么前面，你總是不著(zhù)急聯(lián)系他們，實(shí)際上，你就是在故意拖延他們。
郭峰說(shuō)，理解正確！